Мир без конфронтации 8

Мир без конфронтации (2 3 4 5 6 7 8 9 10)

          Часть 8

          ил и рекомендаций для тренера из опыта работы:
          1. Хорошо, если текстовый материал находится в «раздатке» и слушате. лям можно обратиться к тексту в любое удобное для них время. Как показывает практика, слушатели чаще читают тексты после того, как выделен контекст, а не по заданию тренера. Поэтому важно создать ситуацию, после которой можно сказать: «это описано там.то», чем давать прямое задание: «прочтите это».
          2. Хорошо «работает» видео. Если у вас есть возможность проводить прак. тикум с видеозаписями, делайте это на основных играх и упражнени. ях. Это несколько увеличивает время занятий, но одновременно по. вышает эффективность рефлексии. Вы имеете возможность «показать пальцем» на конкретное поведение. Как правило, взгляд на себя со стороны производит на людей сильное впечатление.
          3. Лучше проводить занятия в помещениях с легко перемещаемой и пере. страиваемой мебелью, чтобы иметь возможность трансформации про. странства работы под разные цели и упражнения. Парты в школе пло. хо перемещаются, их сложно использовать для целого ряда упражнений.
          4. Лучше иметь в помещении несколько досок для работы (несколько листов ватмана или просто широкоформатной бумаги).
          5. Если есть такая возможность, то тренеру можно позаботиться о необ. ходимом количестве чистой бумаги для записей.
          6. Хорошо, если слушатели будут работать с текстами «под перо», т.е. иметь возможность что.то исправлять в них, писать, делать свои по. метки. Объясните, что это их материал и распоряжаться они им могут по собственному усмотрению.
          7. Каждое новое занятие лучше начинать с бесед, «пока все еще не со. брались». Слушатели обычно сильнее доверяют такому неформаль. ному общению. В перерывах можно говорить о том же, о чем и во время упражнений, но более неформально и доверительно.
          8. Желательно строго придерживаться установленного времени работы. Даже несмотря на интересный материал, слушатели ценят то обстоя. тельство, что вы выдерживаете договор. Если подошло время переры. ва или окончания занятий, а вы «только разогрелись», лучше напом. нить о времени и спросить решения всей группы на продолжение за. нятий.
          КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
          213
          9. Желательно, чтобы занятия были не менее трех часов подряд с пере. рывами. Желательно также не делать перерывы между занятиями боль. ше двух недель. За это время практически теряется контекст работы и его приходится восстанавливать заново.
          Таблица 2 Рабочая карта тренера
          № Результат Действия Способ обратной связи (оценки результата) Критерий достижения
          1 2 3 4 5
          1 Оформленные Процедуры Соотнесение ожида. Устранимые расхож.
          взаимные ожидания знакомства, ний с изменениями, дения в ожиданиях
          студентов и тренера обсуждение предусмотренными студентов с предпо.
          ожиданий программой лагаемыми измене.
          ниями поведения и
          самочувствия
          2 Появление основ. Анализ случаев Соотнесение понятий Самостоятельное
          ных понятий и схем студентов, игровые и схем « наивного» и употребление
          нового подхода к процедуры, обсуж. конструктивистского студентами понятий
          анализу и описанию дение примеров подходов к конфлик. и схем анализа и
          конфликта и пере. там и переговорам описания конфлик.
          говоров тов в новом подходе
          3 Обнаружение и Игровая процедура Обсуждение преиму. Студенты дают опи.
          оформление стерео. < Переговоры в ществ и недостатков сания конфронта.
          типов конфронта. школе » конфронтации ционного поведе.
          ционного поведе. ния участников
          ния в конфликтах игры, негативно
          относятся к нему
          4 Появление пред. Игровые процеду. Соотнесение техноло. Поведение студен.
          ставле ний о техно. ры, упражнения. гичного и спонтанного тов в рамках
          логии переговоров Тренировка подхода к переговорам технологии
          переговоров.
          5 Появление пред. Игровые процеду. Обсуждение преиму. Поведение студен.
          ставлений о ры, упражнения. ществ и недостатков тов в рамках про.
          подготовке к Тренировка подготовки цедур подготовки
          переговорам переговоров с
          подготовкой.
          6 Появление схем Содержательный и Обсуждение содержа. Самостоятельное
          анализа переговор. процессуальный ния конкретной фазы определение
          ного процесса («Пофазный») переговорного студентами фазы
          анализ хода процесса переговорного
          переговоров. процесса
          Определение фазы и его содержания
          текущих перегово.
          ров.
          7 Появление пред. Игровые процеду. Сравнение перегово. Поведение студен.
          ставлений об ры, упражнения. ров без посредника с тов как организато.
          организации Тренировка переговорами с ров переговорного
          переговоров посреднических посредником процесса
          (посредничестве) процедур.
          214
          МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ
          1 4 5
          8 Перечень индивиду. Рефлексия Составление списка Положительных
          альных достижений положительных и индивидуальных результатов больше,
          студентов отрицательных результатов чем отрицательных
          результатов
          практикума
          2.1. Шаг первый.
          Обсуждение ожиданий слушателей и содержания программы
          Мечта рабов – рынок, где можно было бы покупать себе хозяев.
          СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ
          Рабочая карта тренера. Шаг 1
          № Результат Действия Способ обратной связи Критерий
          (оценки результата) достижения
          1 Оформленные Процедуры Соотнесение ожида. Устранимые расхож.
          взаимные ожидания знакомства, ний с изменениями, дения в ожиданиях
          студентов и тренера обсуждение предусмотренными студентов с предпо.
          ожиданий программой лагаемыми измене.
          ниями поведения и
          самочувствия
          Важным обстоятельством в организации начала работы на практику. ме является обсуждение и корректировка ожиданий студентов. Из нашего опыта проведения практикума можно сказать, что это предельно важная точка для работы над навыками и опытом слушателей. Объяснение важно. сти проведения такого разговора состоит в том, что в последующем в те. чение работы приходится обращаться к целям самих слушателей по изме. нению собственного поведения, к их самооценке изменений. В этом смыс. ле необходимо сделать повестку практикума «открытой», потому что у каждого слушателя есть «скрытый проект» взаимодействия с тренером и с другими слушателями. Фактически, содержательная программа практикума во многом определяется именно установками и ожиданиями слушателей.
          Поэтому на первоначальный этап не нужно жалеть времени. Кроме того, каждый новый практикум, который мы начинали с обсуждения ожи. даний, выявлял серьезные различия слушателей в их установках на соб.
          КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________________215
          ственные изменения. Так, студенческим аудиториям (студентам.педаго. гам и студентам.психологам) в основном хочется приобрести системати. ческие представления о конфликтах и переговорах в школе, в организа. циях вообще. На втором месте для них стоят ожидания, связанные с изме. нением собственного поведения. Для взрослых людей, работающих в му. ниципальной системе управления чиновниками (управляющими и спе. циалистами), характерны два типа ожиданий: 1) как выходить из конф. ликтных ситуаций с собственным начальством с «наименьшими потеря. ми»; 2) как с помощью знаний о конфликтах и переговорах можно ре. шать собственные семейные и личные проблемы. Мы проводили данные занятия и с работниками коммерческих структур. Для них характерен другой ряд ожиданий: 1) как вести переговоры «с прибылью»; 2) как при. менять «секретные» формулы и техники поведения для того, чтобы побе. дить на переговорах.
          Из опыта работы можно сказать, что типичными являются следую. щие ожидания:
          – Ожидание систематизации такой области знания, как конфликты и переговоры.
          «Я хочу больше узнать об этом», «Мы мало про это вообще знаем», «Хотелось бы послушать хорошие лекции по конфликтам, получить систематическую базу знаний о конфликтах и переговорах».
          – Ожидание приобретения и прямой тренировки навыков эффектив( ного (как правило, «победного») поведения в конфликтах.
          «Я ожидаю приобрести на практикуме навыки практического поведения в переговорах, в разрешении конфликтов», «Хотелось бы потренироваться и узнать, как правильно вести себя в конфликтах, как с достоинством выхо. дить из конфликтных ситуаций».
          – Ожидание приобретения и прямой тренировки навыков поведения в переговорах.
          «Нам ежедневно приходится вести разные переговоры, но ни разу не прихо. дилось тренироваться в правильном поведении на переговорах. Я раньше не за. думывалась об этом: с чего начать, как говорить первые слова и т.п. А ведь это важно. Это важно практически».
          – Ожидание того, что тренер покажет «секретные» приемы и техно( логии поведения в конфликтных ситуациях.
          «Вы же психолог, вы, наверняка, знаете много приемов психологического влияния на людей и в конфликтах, и в переговорах». «Я слышала про то, что 80% информации люди черпают из невербального общения, я читала книги про это. Но вот как это можно эффективно использовать? Вы ведь, навер. няка, знаете. Поэтому я ожидаю, что мы будем разбирать язык невербаль. ного общения».
          216______________________________________________________МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ
          – Ожидание того, что практикум поможет разрешить конфликтные ситуации личного характера (в семье, с друзьями, на работе).
          «У меня дома конфликт с родителями, если это возможно, я хотел бы его ра. зобрать и понять, как себя вести в этой ситуации». «Я поссорилась с детьми в школе. Я проводила уроки на практике в школе, и дети не приняли меня. Сей. час конфликт между нами затянулся, и я хотела бы как.то его разрешить».
          Таким образом, через ожидания тренер может понять скрытый про. ект (основания и целевые установки) взаимодействия участников, то есть буквально то, чему они попробуют учиться «на самом деле». Программа в этой стартовой точке нуждается в опубликовании и закреплении. Важно, чтобы группа в целом приняла решение о направлении работ и измене. ний, о том, какое время и чему посвятить. Важно, чтобы тренер открыто сказал, какие ожидания, с его точки зрения, реальны, а какие нет. Что про. грамма может позволить, а что нет.
          В практике нашей работы был такой случай:
          Один из студентов сказал, что он ожидает, что на этих занятиях можно будет разобрать его конфликт с преподавателем университета. Тренер не придал этому большого значения и сказал, что, по всей видимости, на занятиях это. го сделать не удастся, потому что мы будем разбирать конфликтные ситуа. ции в школе; конфликтные ситуации, которые происходят между детьми и учителями, между самими учителями и т.п. Студент промолчал, но при под. ведении итогов и в первое, и во второе, и в последующие занятия говорил, что занятия ему практически ничего не дали. Вот одно из его замечаний: «Се. годня мы много разговаривали про конфликты, связанные с оценкой по пред. мету (имелся в виду учебный предмет), но я так и не понял, какая из этого может быть польза? Сегодняшнее занятие для меня было почти что беспо. лезным». Остальные студенты находились в недоумении. Они по итогам этих же занятий сделали прямо противоположные выводы.
          Феномены такого сопротивления тренеру и занятиям в целом связа. ны с тем, что тренер не позволил развернуть проект взаимодействия од. ного из слушателей. При этом вся интерпретация событий слушателем фокусируется вокруг его ожиданий.
          Один из вариантов обсуждения ожиданий в учебной группе может состоять в следующем.
          Краткое объяснение тренером специфичности темы «Переговоры и конфликты» и жанра занятий. Важно подчеркнуть, что практикум пред. полагает экспериментирование с собственным поведением, тренировку и закрепление эффективного для разрешения конфликтов поведения. Сама тема конфликта предполагает, что тот, кто говорит про конфликт, ведет себя в конфликте эффективно.
          На следующем этапе можно спросить об ожиданиях каждого слуша. теля от этих занятий. Можно предложить это сделать в малых группах –
          КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ___________________217
          по 2.3 человека, а затем попросить одного человека от группы предста. вить каждого и сказать о его ожиданиях на практикум. Возможен другой вариант: предоставить слово каждому студенту по кругу примерно с та. ким комментарием: «Для нас важно, чтобы каждый представился так, как ему удобно, и сказал, чего он ожидает от практикума. Можно минуты три подумать и собраться с мыслями. Можно спрашивать и уточнять у каждо. го, что он хотел сказать». После этого возможно представление слушате. лей (обычно просто по имени) и сообщение об ожиданиях. Тренер в та. кой ситуации обычно придерживается простого правила: не перебивать друг друга, выслушать до конца. Если ожидания сформулированы не очень конкретно (т.е. не относятся к области знаний, навыков или опыта), то можно попросить студента уточнить, что он имеет в виду. Все ожидания и имена желательно записывать. Это важно потому, что к концу программы можно будет соотнести стартовые ожидания и результаты, полученные в ходе практикума. Если тренер слышит какие.либо неоправданно завы. шенные или неадекватные, с его точки зрения, ожидания, можно это об. судить прямо здесь, чтобы определить «скрытый проект взаимодействия».
          После того, как прошли обсуждения, тренеру можно резюмировать ожидания студентов и высказать свои ожидания на программу и участие студентов. Желательно соотнести ожидания студентов и ожидания трене. ра, провести обсуждение противоречащих ожиданий.
          После того как ожидания соотнесены, тренеру можно рассказать о программе практикума в жанре «нам предстоит», раздать краткий план занятий1, сформулировать узловые моменты программы и требований. Затем задается вопрос студентам, приемлема ли для них такая програм. ма. После этого может состояться обсуждение программы, расписания работы и прочих, важных для слушателей и тренера вещей.
          Таким образом, общий результат первого шага состоит в том, чтобы познакомиться друг с другом и соотнести ожидания на работу.
          Как тренеру оценить результаты первого шага?
          Мы используем для этого простые проверочные техники. Попробуй. те ответить на следующие вопросы:
          1. Помнит ли тренер всех участников по именам?
          2. Помнит ли тренер, кто и какие ожидания высказал?
          3. Определил ли тренер противоречивые (конфликтные) ожидания сту. дентов? В чем состоит противоречие?
          1 В качестве плана для обсуждения можно использовать Таблицу № 1 (см. выше, в Методи. ческих рекомендациях к построению курса в настоящем пособии).
          218
          МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ
          4. Представляет ли тренер особенности программы, которую нужно про. вести именно с этими слушателями? Каковы особенности этой про. граммы?
          5. Определил ли тренер «проблемных» участников?
          К возможным (типическим) ошибкам этого шага можно отнести сле. дующие:
          – кто.то из слушателей не сказал о своих ожиданиях.
          – не обсуждены противоречивые ожидания слушателей.
          – не обсуждены ожидания слушателей, разворачивание которых тре. нер не предполагает в работе.
          – тренер не обозначил, что предстоит как программа конкретной ра. боты (что мы будем делать и каких результатов будем добиваться).
          2.2. Шаг второй.
          Введение в модели разрешения конфликта
          Не скрещивай шпагу с тем, у кого ее нет.
          СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ
          Рабочая карта тренера. Шаг 2
          № Результат Действия Способ обратной связи (оценки результата) Критерий достижения
          Появление основ. Анализ случаев
          ных понятий и схем студентов, игровые
          нового подхода к процедуры, обсуж.
          анализу и описанию дение примеров конфликта и пере. говоров
          Соотнесение понятий и схем « наивного» и конструктивистского подходов к конфлик. там и переговорам
          Самостоятельное употребление студентами понятий и схем анализа и описания конфлик. тов в новом подходе
          Введение в модели разрешения конфликта наиболее интересно де. лать на случае, истории из реальной школьной жизни, так чтобы разоб. рать для этого случая основные понятия, используемые в практикуме. Случай изложен на карточке и предъявляется как раздаточный материал для студентов вместе с вопросами. Хорошо, если у тренера имеется соб. ственный банк случаев из школьной жизни.
          Для изучения теоретических вопросов конфликта можно взять две пер. вые темы из первой части пособия. В нем приводятся описание конструк. тивного подхода к конфликту, литература и вопросы для изучения.
          КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________________219
          Вместо работы с заготовленными историями можно использовать сле. дующий прием работы.
          Попросите участников вспомнить какую.либо проблемную или кон. фликтную ситуацию в школе. Обязательно, чтобы слушатели вспоминали только те ситуации, участниками которых они были сами либо лично наблюдали, как разворачивалась ситуация. Далее дайте задание описать эту ситуацию на листке бумаги. Попросите, чтобы описание было как можно более подробным и включало в себя:
          1. описание участников (кто был участником ситуации);
          2. описание предмета взаимных притязаний участников;
          3. описание развития ситуации (с чего все начиналось, как события раз. ворачивались далее, на чем все закончилось или остановилось). Можно попросить слушателей использовать выразительные литера.
          турные средства при описании случая, стараясь употреблять такие приемы не в ущерб фактам. При таком варианте можно достигнуть большей вовле. ченности студентов, но потерять время на прояснении ситуации, на при. ведении ее «в читабельный вид».
          При проведении этого занятия учебную группу можно разбить на под. группы по 3.5 человек с заданием приготовить сообщение от подгруппы по всему списку вопросов. Во время проведения работы тренер уточняет вопросы подгруппам, обращает внимание на то, чтобы ответы были яс. ными.
          Для анализа ситуации мы используем такую последовательность с со. ответствующими вопросами.
          1. Опознание.
          1.1. На что это похоже?
          1.2. Как это можно назвать в целом?
          1.3. Какую метафору вы бы использовали для этого случая?
          2. Анализ противоречия (проблемы).
          2.1. В чем состоит противоречие? (Например, с одной стороны ..., а с другой ...)
          2.2. Какой материал вовлечен во взаимодействие, какой материал «на. пряжен», сопротивляется участникам?
          2.3. На что притязают все участники, в чем предмет взаимодействия?
          3. Анализ сценария взаимодействия.
          3.1. Какова последовательность действий сторон?
          3.2. С какого действия конфликт начался?
          3.3. На что похож сценарий взаимодействия в целом?
          3.4. Каковы основные поворотные точки сценария? Охарактеризуйте их.
          220______________________________________________________МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ
          4. Анализ существенных характеристик взаимодействия и его учас. тников.
          4.1. Каковы существенные для разрешения характеристики взаимо. действия?
          4.2. Чем это конкретное взаимодействие характерно? Сравните с дру. гим взаимодействием.
          4.3. Какие характерные черты участников взаимодействия вы бы вы. делили?
          4.4. Какие из характеристик существенно повлияли на протекание конфликта и его разрешение?
          5. Самоопределение.
          5.1. Какую функциональную позицию Вы занимаете в конфликте (уча. стник, наблюдатель, посредник и т.п.)?
          5.2. Какие позиции занимают другие участники?
          5.3. Какой общий рисунок образуют все позиции?
          5.4. Каких позиций не хватает для разрешения?
          6. Действия для разрешения конфликта (проблемы).
          6.1. Какие из описанных действий объективно вели к разрешению конфликта (проблемы), а какие уводили в сторону?
          6.2. Какие действия с учетом анализа можно было бы осуществить? После того как работа в подгруппах завершилась, все возвращаются в
          общий круг или образуют два круга (в зависимости от количественного состава) и слушают сообщения. Во время сообщений тренер может зада. вать уточняющие вопросы и вопросы, помогающие развернуть ответы полнее. Тренер также активно вовлекает остальных студентов в обсужде. ние, сравнивая ответы разных подгрупп. Важно, чтобы развернулась дис. куссия, во время которой желательно также продемонстрировать спосо. бы ее организации.
          После того как все сообщения обсуждены, тренер просит каждого сту. дента записать «резюме» анализа конфликтной ситуации на листке бума. ги. Тренер поясняет, что резюме анализа пригодится чуть позже. Опорой для резюме служат те же вопросы.
          После того как процедура завершилась, тренер предлагает для обсуж. дения второй случай и повторяет работу сначала.
          После обсуждения второй ситуации можно предложить выяснить, чем они отличаются. Задание может быть примерно таким:
          «Мы проанализировали две конфликтные ситуации. Как вы думаете, чем они отличаются? Чем они похожи между собой?»
          КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________________221
          Для того чтобы зафиксировать ответы на вопросы, тренер на доске или на ватмане рисует две колонки с названиями «сходства» и «отличия», предлагает группе в целом их сформулировать, и записывает в ту или иную колонку. Студенты работают на собственных бланках.
          Таблица сравнения ситуаций
          Сходства Отличия
          1.
          2. 3. 4. 1.
          2. 3. 4.
          Какие выводы можно сделать? Какова мораль? Из этого анализа я сделал(а) вывод, что конфликты в школе...
          После того как таблица заполнена, тренер просит студентов посмот. реть на таблицу в целом и ответить на вопрос:
          «О чем нам говорят эти результаты? Какие выводы мы сейчас можем сделать? Какова мораль?»
          Далее можно попросить студентов подумать несколько минут и запи. сать выводы, мораль к себе на листок, а затем по очереди рассказать о них. Тренеру важно зафиксировать все значимые выводы.
          После этого вводится представление о конструктивном подходе к кон. фликту, о базовых моделях разрешения конфликта: переговоры, арбит. раж, давление (конфронтация).
          Для получения общей групповой действительности и многообразия представленности базовых моделей в конкретном конфликтном поведе. нии можно воспользоваться игровыми процедурами, предложенными в ч. 3 настоящего курса.
          Введение представлений о базовых моделях можно строить как не. большое сообщение и освещать основные структурные, динамические и целевые особенности моделей. К каждой модели лучше приводить при. мер и культурные прототипы событийности (например, для модели «ар. битраж» – это спортивный судья). После этого студентов просят привес. ти свои примеры из школьной жизни и записать их на листке бумаги. На этом же листке ответить на вопросы: «Почему я считаю, что это перегово. ры (арбитраж, конфронтация)? По каким признакам можно определить переговоры (арбитраж, конфронтацию)?»
          222
          МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ
          2.3. Шаг третий.
          Введение в переговоры. Игра «Переговоры в школе»: обнаружение стереотипов конфронтации
          Несгибаемая позиция иногда –результат паралича.
          СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ
          Рабочая карта тренера. Шаг 3
          № Результат Действия Способ обратной связи (оценки результата) Критерий достижения
          Обнаружение и оформление стерео. типов конфронта. ционного поведе. ния в конфликтах
          Игровая процедура < Переговоры в школе »
          Обсуждение преиму. ществ и недостатков конфронтации
          Студенты дают опи. сания конфронта. ционного поведе. ния участников игры, негативно относятся к нему
          Игра представляет собой ролевое взаимодействие команд. Необходи. мо разбить группу на две равные подгруппы и предложить студентам выб. рать роли: «родитель» и «учитель». Группам предлагается определиться с участниками переговоров, кто будет вести переговоры от «родителя», кто от «учителя». После того, как определились «переговорщики», им необхо. димо по отдельности сообщить фабулы. Важно, чтобы никто, кроме «ро. дителя», не слышал его фабулу, то же касается и фабулы «учителя».
          Примечание. Имена в предлагаемом сюжете должны быть согласованы уча. стниками. Здесь предлагаются условные имена. Участники могут предложить другие, мужские и женские, в зависимости от конкретной ситуации в группе.
          Пример фабулы для «родителя»
          У вас один сын в достаточно благополучной семье. Зовут его Николай, ему 13 лет, и учится он в 7.м классе. В семье у Вас все в порядке. Вы ходите в обычную достаточно большую городскую школу. Но в последние два года директор и учительский коллектив объявили, что родители – особые уча. стники учебно.воспитательного процесса, к их мнению, говорят они, нуж. но прислушиваться и учитывать его. Более того, за обучение в школе вы платите небольшие деньги в качестве регулярного благотворительного взноса, стараетесь помогать классу и школе по мере сил.
          Однако в последнее время у Вашего сына «пошли тройки» по русско. му языку и литературе. По остальным предметам ситуация заметно не из.
          КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ___________________223
          менилась. Раньше все было нормально, сын учился на «4» и «5», и Вы осо. бо не беспокоились. Домашние задания у Вас проходят нормально, сын говорит, что все учит. Вы проверяете иногда – действительно, учит.
          Вас просит зайти в школу классный руководитель Вашего сына – Алла Григорьевна, чтобы поговорить о сложившейся ситуации. Вы знаете, что Алла Григорьевна преподает русский язык и литературу в вашем классе.
          Фабула для «учителя»
          Вы классный руководитель 7 класса (Алла Григорьевна). В этом же клас. се Вы преподаете русский язык и литературу. У Вас в классе учится Нико. лай, ему 13 лет. В целом нормальный мальчик, но в последнее время у него пошли тройки по Вашим предметам, домашние задания не готовит, стал немного грубоват, иногда отказывается от выполнения поручений. Шко. ла последние два года получает почти от всех родителей небольшие день. ги в качестве благотворительного взноса.
          Евгения Петровна – мать Николая – не очень богатая, но достаточно состоятельная женщина. Николай – один ребенок в семье, родители при. сматривают за ним, но иногда у Вас создается впечатление, что обучение сына – не их дело. Мама Николая производит порой впечатление доста. точно высокомерной особы. После того как родители стали платить в шко. лу деньги, их требования повысились, и у Евгении Петровны тоже.
          Вы хотите прояснить с мамой Николая ситуацию, которая сложи( лась с ее сыном. Для этого Вы просите ее прийти в школу.
          После того как тренер сообщил фабулы, он говорит «переговорщи. кам», что теперь они могут обсудить фабулу в своей «родительской» или «учительской» группе для того, чтобы на ее основе провести встречу. Осо. бенность обсуждения фабулы состоит в том, чтобы представить себя в данных обстоятельствах. Желательно, чтобы другая группа этого обсуж. дения не слышала. Группы также могут разработать стратегию и цели ве. дения переговоров. Можно задавать вопросы тренеру. Перед переговора. ми группам сообщается, что любому члену группы, в том числе «перего. ворщику», можно брать короткий перерыв для обсуждения хода перего. воров. Для этого достаточно сказать «тайм.аут». Тренер при этом обязан объявить тайм.аут. Причем совещание заканчивается по инициативе того, кто его попросил. Во время совещания одной группы вторая имеет такую же возможность. Тренер также говорит, что группа по внутренней догово. ренности может сменить «переговорщика», хотя (и тренер это подчерки. вает особо) это не желательно. Однако если группа решит, то может это сделать.
          224______________________________________________________МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ
          Далее тренер говорит, что если у групп или «переговорщиков» воз. никнут отклонения от фабул или дополнения к фабуле, существенно вли. яющие на аргументацию сторон, то их необходимо согласовать с ним.
          После этого объявляется, что группы могут приступить к взаимодей. ствию. Тренер говорит примерно следующее:
          «Вы ознакомились с фабулой. Если есть вопросы перед началом обсуждения, вы их можете задать. Если нет, то Ваша задача – прийти к соглашению. После того как вы будете готовы, сообщите мне, о чем вы договорились».
          Желательной для последующего обсуждения является видеозапись. Если такой возможности нет, то нужно предложить членам команды вес. ти протокол переговоров (см. Приложение), для того чтобы после игро. вого занятия можно было возвращаться к записям.
          Во время игры тренер ведет собственные записи по аналогичному протоколу. Тренер должен фиксировать все нюансы переговоров. Особен. но сложным является распознание скрытых действий участников (когда говорится одно, а происходит другое). В анализе это нужно подчеркнуть.
          После того как стороны пришли к соглашению (или зашли в тупик), объявляется небольшой перерыв. После перерыва тренер организует об. суждение по следующей схеме.
          Каждый член учебной группы рассказывает о своем впечатлении от увиденного и услышанного. (Если группа не справляется с этим, можно дать начало фразы: «Впечатление такое, что они...».) Важно, чтобы студен. ты не давали на этом шаге аналитических замечаний. Только общие впе. чатления. Последними высказываются «переговорщики». Это важно для снижения остроты обсуждения и предоставления возможности «перего. ворщикам» отдохнуть, отойти от действия.
          Затем обсуждение строится по ниже перечисленным вопросам.
          Вопросы для определения назначения конфликта для его участников (первыйряд вопросов к случаю):
          1. Была ли у сторон в этом конфликте совместная задача? Почему вы так считаете?
          2. Если была совместная задача, то какая, как ее можно сформулировать? Почему вы так считаете?
          3. Как стороны представляли совместную задачу? Как сторона «А» пред. ставляла задачу? Сформулируйте.
          4. Как сторона «В» представляла совместную задачу? Сформулируйте. Вопросы для определения динамических характеристик конфликта
          (второйряд вопросов):
          КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________________225
          1. На что это похоже, – назовите одним-двумя предложениями. Почему вы так считаете?
          2. История вопроса. (Как и из чего развивались события?) Почему вы так считаете?
          3. Последовательность действий сторон в конфликте. (Какова последо. вательность действий сторон?) Почему вы так считаете?
          4. Как развивались отношения сторон, какие отношения были у сторон до и после конфликта, во время конфликтной ситуации? Почему вы так считаете?
          Вопросы для анализа конфликта с точки зрения его структурных ха( рактеристик (третийряд вопросов):
          1. В чем предмет конфликта? (на что притязают обе стороны?) Почему вы так считаете?
          2. В чем состоят истинные интересы сторон? Почему вы так считаете?
          3. Как разворачивалось взаимодействие сторон? Кто первым вступил в конфликт? Кто вторым? Почему вы так считаете?
          4. Кто является участниками (сторонами) в конфликте? В какой степени каждая из сторон причастна к конфликту? Почему вы так считаете? Обычно стороны в этих переговорах реализуют стратегию недове.
          рия к тому, что говорит другая сторона (таким образом, задана типичная ситуация). Предпринимаются попытки скрытого выяснения ситуации, за. даются вопросы со скрытыми целями. Предметом борьбы, как правило, выступает ответственность. То есть стороны стараются найти виновного в том, что произошло. Такой сценарий разрешения конфликта образует конфронтационные установки и закрепляет их. В фабуле содержатся два провоцирующих это обстоятельства – деньги и невысокое мнение сто. рон друг о друге. Если переговорщики принимают это, то реализуется кон. фронтационный сценарий. В анализе важно обратиться к исходному за. данию (прийти к соглашению) с тем, чтобы проблематизировать конф. ронтацию как способ решения проблемы.
          В конце этого шага занятий тренер просит студентов вспомнить или найти аналогичные примеры из школьной жизни и «порассуждать», к чему обычно приводит такая «работа». Что выносят стороны после такого раз. говора? Что происходит?
          После этого тренер просит каждого сделать выводы (желательно пись. менно) и поделиться впечатлениями.
          Затем можно ввести ряд представлений о переговорах.
          Переговоры – это организованный процесс, ведущий к соглашению.
          226______________________________________________________МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ
          Можно сказать, что этот процесс приводит к такому установлению кар. тин, образов, схем ситуации совместного действия, которое дает распре. деленный между участниками план осуществления этого действия. В та. ком плане каждый играет отведенную (согласованную) ему роль и не мо. жет обойтись без другого участника. Если после переговоров ничего не изменилось, значит действительных переговоров не было или они «про. шли неудачно». Переговоры завершаются совместным решением сторон, т.е. после переговоров стороны должны что.то делать. Поэтому решение должно быть выполнимым, а его исполнение – контролируемым сторо. нами.
          Какое совместное действие необходимо сделать участникам? В чем перспектива их совместности и общности? Какова эта общность, которая осуществляет действие?
          Согласитесь, что без условий взаимной зависимости (положительной или отрицательной) не о чем договариваться. Зачем вести переговоры, если мне для работы не нужен никто? Если я сам могу справиться с рабо. той, зачем мне с кем.то о чем.то договариваться?
          Переговоры как специфическая деятельность являются неотъемлемым признаком человеческой практики. Однако не всякая человеческая прак. тика требует переговоров. Переговоры осмысленны только в контексте общего действия.
          Структура и элементы переговорного процесса
          Структура переговорного процесса представляет собой последователь. ность ряда основных элементов переговоров и нескольких дополнитель. ных. Элементы переговоров даны как сами по себе, так и в виде вопросов, на которые должен отвечать участник и перед подготовкой, и во время подготовки, если он хочет, чтобы переговоры прошли успешно.
          Основные элементы переговоров
          1. Предмет переговоров. (О чем мы будем договариваться? Как мы опре. делим, что является предметом взаимных притязаний?)
          2. Интересы и цели сторон. Общие интересы, общие цели. (В чем состо. ят мои интересы? В чем состоят интересы партнера? В чем мы оба заинтересованы? В чем специфика и сходство наших намерений? Ка. ковы наши цели, каких результатов мы хотим добиться на перегово. рах? Каких результатов мы хотим добиться в дальнейшем?)
          3. Легитимность. (По каким правилам мы будем договариваться, каким нормам будем следовать?)
          КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________________227
          4. Стандарты принятия решений. (На какие стандарты, прецеденты мы будем ориентироваться в принятии решений?)
          5. Опции (варианты решений) (Какие конкретные решения можно вы. ложить на стол?)
          6. Обязательства участников переговоров. (Какие обязательства должен взять на себя я? Какие обязательства должен взять на себя партнер?)
          7. Ресурсы. (Какие у меня есть ресурсы для выполнения решений и обя. зательств? Какие у партнера есть ресурсы для выполнения обязательств и решений?)
          8. Участники переговоров. (Кто является истинным участником перего. воров? Кто, кроме прямых участников заинтересован в результатах переговоров?)
          9. Контроль за выполнением решений. (Кто и как будет контролировать выполнение решений?)
          10. Санкции. (Предусмотрены ли конкретные санкции за конкретные дей. ствия партнеров? Какие санкции за какие действия предусмотрены? Кто обеспечивает выполнение санкций?)
          Переговорные сценарии
          Фактически, в переговорной практике были выделены два типовых переговорных сценария: «позиционный торг» и «переговоры по интере. сам» или «принципиальные переговоры». (R.Fisher, U.Youry, 1978)
          Позиционный торг
          Учитель беседует с учеником о том, какую отметку поставить ему за контрольную работу.
          Анна Константиновна (в ответ на притязания ученика): Я думаю, что больше
          тройки за твою работу поставить нельзя.
          Глеб: Можно поставить и четверку.
          А.К.: Нет, здесь даже нет объяснений некоторых ответов, – только тройка.
 
;         Г: Но зато моя работа оформлена хорошо, не то, что у Кудряшова, а у него
          четверка.
          А.К.: Нет, по.моему, когда объяснения не все, это не тянет на четверку.
          Г: А вы спросите, и я объясню, где надо.
          А.К.: Сейчас! Было время, тогда и нужно было писать.
          В приведенном примере заметно, что участники разговора «торгуют. ся за отметку». Понятно, что учитель не хочет ставить Глебу «4», а Глеб хо. чет, чтобы у него стояла не «3», а «4». Можно легко придумать продолже. ние разговора в том же духе, или даже переход разговора на повышенные тона, завершение его острой негативной конфликтной ситуацией.
          Такой разговор представляет собой выдвижение участниками неко. торых конкретных позиций и решений, которые затем защищаются и
          228______________________________________________________МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ
          отстаиваются. Чем более «твердое» решение принял участник, тем силь. нее он будет его отстаивать. Чем дольше он отстаивает свое решение, тем более изощренные аргументы находит. Подобного рода переговоры раз. ворачиваются по сценарию, названному «позиционный торг».
          Позиционный торг часто неэффективен, хотя и весьма соблазните. лен из.за того, что стороны надеются на быстрый результат. Однако это тропка, которая ведет по краю обрыва, и на ней может лежать тот самый роковой камешек.
          Позиционный торг – это такой переговорный сценарий, который обычно разворачивается в определенном смысле независимо от воли уча. стников. «Позиционный торг» это выдвижение все более сильных и изощ. ренных аргументов в защиту или опровержение уже принятого участни. ком решения.
          Переговоры по интересам (принципиальные переговоры)
          Учитель беседует с учеником о том, какую отметку поставить ему за контрольную работу.
          Анна Константиновна (в ответ на притязания ученика): Я думаю, что больше тройки за твою работу поставить нельзя. Глеб: Можно поставить и четверку.
          А.К.: Тебя что.то действительно волнует? Почему ты так обеспокоен тройкой? Г: Да, я вчера сказал отцу, что постараюсь получить хорошую оценку по исто. рии, чтобы он отпустил меня к Андрею на день рождения. А.К.: Я понимаю, что для тебя это важно, но я думаю, что это не причина для повышения оценки за конкретную работу. Я думаю, что если твой отец полу. чит от меня записку о том, что ты сегодня работал очень хорошо, то он пой. мет, что по истории у тебя дела обстоят хорошо, а эта тройка – увы, результат твоей досадной оплошности. В конце.концов ведь ему важно, как хорошо ты будешь знать историю, а не то какую отметку ты получил именно сегодня. Г: Да, пожалуй, это будет хорошо, напишите записку.
          В данном примере учитель выясняет действительные интересы Гле. ба, которые спрятаны за его позицией («Поставьте «4»).
          При определении интересов участников переговоров оказывается воз. можным освободить себя от фиксации на единственном решении и ис. кать взаимоприемлемые варианты. Переговоры по интересам приводят к более качественному решению.
          Практически в любой конфликтной ситуации можно найти такое со. четание интересов, которое образует хорошее решение проблемы.
          Переговоры по интересам – это такой переговорный сценарий, кото. рый в первую очередь предполагает выяснение действительных забот и ин. тересов участников для поиска наиболее приемлемого варианта решения. Этот переговорный сценарий значительно свободнее позиционного торга.
          КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
          229
          2.4. Шаг четвертый.
          Введение представлений о технологии переговорного процесса. Тренировка переговоров
          Вовремя им к цели не поспеть, она осталась далеко позади.
          СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ
          Рабочая карта тренера. Шаг 4
          № Результат Действия Способ обратной связи (оценки результата) Критерий достижения
          4 Появление пред. ставле ний о техно. логии переговоров
          Игровые процеду. ры, упражнения. Тренировка переговоров
          Соотнесение техноло. гичного и спонтанного подхода к переговорам
          Поведение студен. тов в рамках технологии
          На четвертом шаге тренер представляет простую технологию проведе. ния переговоров, комментирует ее, приводит примеры и просит обсудить, задать вопросы.
          Простая технология ведения переговоров1
          Элементы (шаги) Вопросы для прояснения элементов. Что должно происходить
          1 2
          1. Предмет переговоров
          2. Интересы сторон. Общие интересы
          3. Цели сторон
          4. Варианты решений
          На что притязают обе стороны (все стороны)? Необходимо точно сформулировать предмет в присутствии всех сторон. Стороны дол. жны согласиться с формулировкой предмета конфликта.
          Что в действительности заботит каждую из сторон? Есть ли у участ. ников переговоров «общая забота», «общий интерес »? Что их беспо. коит в этой ситуации? На что они больше всего реагируют? Обсуж. дение интересов должно учитывать два плана: предъявляемый и ре. альный (действительный, действующий). Обсуждение интересов строится, как правило, начиная с общих интересов. Интересы могут быть не даны заранее, а оформляться (обнаруживаться) в процессе обсуждения.
          Какие цели преследуют стороны, участники? Какой результат взаи. модействия их бы устроил? В каком соотношении находятся цели сторон, участников?
          Какие решения можно принять в сложившейся ситуации? Необхо. димо вместе придумать как можно больше решений, затем вместе отбросить наименее справедливые и наименее реалистичные реше. ния. Конкретной разработке подвергаются наиболее приемлемые решения.
          1 Взято из: Р Фишер, У.Юри Путь к согласию или переговоры без поражения. М., Наука, 1989. Технология изменена под учебные цели.
          230 МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ
          1 2
          5. Аргументы Какие аргументы для реализации решений покажутся обеим сторо. для решений нам наиболее справедливыми? Необходимо называть действенные,
          убеждающие стороны аргументы. Аргументы нельзя придумать, их нужно найти.
          6. Участники переговоров Кто втянут в ситуацию, кто ей задет и от нее зависит? Необходимо
          назвать всех людей (группы). Необходимо чтобы все присутство. вали.
          7. Кто что будет делать и Какова перспектива совместного действия сторон? Кто за что почему возьмется? Почему? Нужно ли кого.нибудь привлечь? Можем ли мы
          кого.нибудь привлечь? Насколько это вероятно?
          После обсуждения тренер просит провести занятия в тройках. Для этого он раздает текст ситуации и данную таблицу каждой тройке. Про. сит участников следовать предложенной технологии, помня о том, к чему приводят конфронтационные установки. В тройках студенты распреде. ляются следующим образом: два человека работают как стороны в конф. ликте, а третий человек работает репортером, его задача – рассказать в круге то, что произошло в тройке. Соответственно, задача сторон – прий. ти к соглашению.
          После того, как обсуждения в тройках прошли, студенты и тренер са. дятся в общий круг и репортеры рассказывают о том, что происходило у них в тройке по следующей схеме:
          Первая схема для обсуждения работы в тройках
          – Общее впечатление состоит в том, что ...
          – Переговорный процесс состоял из ...
          – Особенности этого переговорного процесса состояли в ...
          – Трудности этого переговорного процесса состояли в ...
          – Стороны договорились о том, что ...
          Участники тройки могут добавить какие.либо детали к докладу репор. тера, оспорить его мнение. Все остальные участники высказывают соб. ственные впечатления от работы.
          После этого студенты возвращаются в прежние тройки и разыгрыва. ют прежнюю ситуацию, только теперь стороны конфликта должны поме. няться местами. Репортеры остаются прежние. Процедура повторяется. Для репортеров встает дополнительный пункт отчета: чем эти перегово. ры отличаются от предыдущих? Тот же вопрос задается остальным участ. никам. Таким образом тройкам выдается вторая схема для обсуждения.
          КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
          231
          Вторая схема для обсуждения работы в тройках
          – Общее впечатление состоит в том, что ...
          – Стороны договорились о том, что ...
          – Переговорный процесс состоял из ...
          – Особенности этого переговорного процесса состояли в ...
          – Трудности этого переговорного процесса состояли в ...
          – По сравнению с предыдущим соглашением это соглашение было ...
          – Этот переговорный процесс отличался от предыдущего тем, что ... После того как прошло обсуждение второго круга работы, тренер пред.
          лагает тройкам поменяться ситуациями и поменять роли в тройках. Те. перь те, кто были репортерами, должны стать участниками переговоров, при этом, кто.то из прежних участников упражнения остается в роли уча. стника.
          Процедура повторяется.
          Третий процедурный круг завершает тренировку. На этот раз те, кто еще не был репортером, должны попробовать эту роль.
          После того как все участники прошли три процедурных круга, груп. па делает перерыв и затем, после перерыва, каждый делится своими впе. чатлениями и формулирует выводы о преимуществах и недостатках тех. нологически организованных переговоров. Для этого тренер раздает бланки.
          Индивидуальный бланк для подведения итогов тренировки
          Недостатки Первая проба

          Вторая проба

          Роль репортера
          Преимущества Первая проба

          Вторая проба

          Роль репортера
          Общие выводы
          232
          МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ
          2.5. Шаг пятый.
          Введение представлений о подготовке к переговорам. Тренировка переговоров с подготовкой
          Хлеб открывает любой рот.
          СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ
          Рабочая карта тренера. Шаг 5
          № Результат Действия Способ обратной связи (оценки результата) Критерий достижения
          5 Появление пред. ставлений о подготовке к переговорам Игровые процеду. ры, упражнения. Тренировка переговоров с подготовкой Обсуждение преиму. ществ и недостатков подготовки Поведение студен. тов в рамках про. цедур подготовки
          Пятый шаг практикума строится в целом по той же процедурной схе. ме, что и четвертый. Разница состоит во введении такта подготовки к пе. реговорам. Ситуации для работы в тройках даются другие. Группы пере. дают их по кругу далее.
          Тренер в начале объясняет студентам необходимость подготовки к пе. реговорам и приводит примеры эффективной подготовки. Можно вос. пользоваться главой «Цейтнот?» из книги Р.Фишера и соавт. «Подготовка к переговорам». (Текст см. в хрестоматии).
          Далее тренер проясняет вновь вводимые понятия: интересы сторон, легитимность процедуры и ресурсы сторон.
          Для подготовки к переговорам технология переговорного процесса усложняется. Вводятся дополнительные элементы: интересы сторон, ле. гитимность процедуры и ресурсы сторон. Таким образом, схема прини. мает следующий вид.
          КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
          233
          Усложненная технология ведения переговоров для подготовки
          Элементы (шаги) Вопросы для прояснения элементов. Что должно происходить
          1. Предмет переговоров На что притязают обе стороны (все стороны)? Необходимо точно сформулировать предмет в присутствии всех сторон. Стороны дол. жны согласиться с формулировкой предмета конфликта.
          2. Цели сторон и участников Каких целей стремятся достигнуть стороны? Какой результат устро. ит каждую сторону?
          3. Интересы сторон Что в действительности заботит стороны? Что их беспокоит в этой ситуации? На что они больше всего реагируют? Стороны должны сформулировать и уяснить истинные интересы друг друга.
          4. Варианты решений Какие решения можно принять в сложившейся ситуации? Необхо. димо вместе придумать как можно больше решений, затем вместе отбросить наименее реалистичные решения.
          5. Аргументы для решений Какие аргументы для реализации решений покажутся обеим сторо. нам наиболее справедливыми? Необходимо называть действенные, убеждающие стороны аргументы. Аргументы нельзя придумать, их нужно найти.
          6. Легитимность процедуры Нет ли в том, как проходят или планируются переговоры, дискри. минации одной из сторон? Все ли стороны знают, как процедурно будут проходить переговоры? Стороны должны договориться о про. цедуре переговоров и «правилах игры». Необходимо убедиться, что обе стороны поняли процедуру и «правила игры» одинаково и со. гласны с ними.
          7. Ресурсы сторон Чем стороны обладают реально для выполнения договоренностей? К каким ресурсам у сторон есть доступ? К каким затруднен? К каким ресурсам доступа нет? (Время, деньги, знания и навыки, оборудова. ние, среда и т.п.). Стороны должны понимать границы собственных возможностей и возможностей друг друга.
          8. Участники переговоров Кто втянут в ситуацию, кто ей задет и от нее зависит? Необходимо назвать всех людей (группы). Необходимо, чтобы все присутство. вали.
          9. Кто что будет делать и почему Какова перспектива совместного действия сторон? Кто за что возьмется? Почему? Можем ли мы кого.нибудь привлечь? Насколь. ко это вероятно?
          Далее изучаются формуляры для подготовки. Студенты разбиваются на тройки, и первым тактом происходит индивидуальная подготовка к предстоящим переговорам.
          234
          МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ
          Формуляр для подготовки к переговорам
          № Элементы (шаги) Анализ


          С моей стороны С «их» стороны
          1. Участники переговоров
          2. Предмет переговоров
          3. Интересы сторон
          4. Цели сторон и участников
          5. Варианты решений
          6. Аргументы для решений
          7. Легитимность процедуры
          8. Ресурсы сторон
          9. Кто что будет делать и почему
          Следует обратить внимание, что информации для готовности к пе( реговорам, как правило, не хватает. Необходимо, чтобы формуляры ис( пользовались в качестве средства для выбора индивидуального сценария. При этом сценарий не дан сразу, он строится в ходе подготовки, проведе( ния и обсуждения переговоров.
          После того как изучены и проанализированы формуляры, тренер про. сит всех сосредоточиться на процедурной части предстоящих перегово. ров. Основное в процедурной части – повестка переговоров и ее органи. зация. Тренер объясняет, что повестка – это компактное и конкретное изложение предмета переговоров. Повестка – это перечень вопросов, от. носительно которых нужно принять решения. Организация повестки –это порядок расположения обсуждаемых вопросов в списке.
          Сейчас, вторым шагом, необходимо исходя из работы с формуляра. ми подготовки составить повестку переговоров. Обратите внимание: по. рядок вопросов имеет значение. После того как повестка составлена каж. дым участником, ее согласуют в тройках и затем приступают к работе.
          После завершения работ в тройках студенты и тренер в кругу обсуж. дают результаты работы. Особое внимание при обсуждении уделяется ана. лизу интересов, легитимности и ресурсов.
          КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
          235
          2.6. Шаг шестой.
          Введение представлений об анализе переговоров. Тренировка анализа переговоров через затруднение
          Ближе всего друг к другу –
          противники на передней линии фронта.
          СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ
          Рабочая карта тренера. Шаг 6
          № Результат Действия Способ обратной связи (оценки результата) Критерий достижения
          6 Появление схем Содержательный и Обсуждение содержа. Самостоятельное
          анализа переговор. процессуальный ния конкретной фазы определение
          ного процесса («Пофазный») переговорного студентами фазы
          анализ хода процесса переговорного
          переговоров. процесса
          Определение фазы и его содержания
          текущих перегово.
          ров
          Анализ переговоров в своей основе имеет анализ конфликта и конф. ликтной ситуации, без этого невозможно обсуждать переговоры содер. жательно. Анализ переговоров представляет собой второй аналитичес. кий шаг – анализ формы удерживания конфликта.
          Тренер при обсуждении работы фиксирует, что затруднения, которые испытывают «переговорщики», могут быть связаны с переговорной ситу. ацией: ее сложностью, динамичностью и предлагает ознакомиться со схемой анализа переговорного процесса.
          Тренер далее поясняет вновь вводимые понятия: «ставки» сторон в кон. фликте («цена» вопроса для стороны), роли, позиции, личностные харак. теристики участников.
          Схема анализа переговорной ситуации
          Предмет конфликта цели и интересы сторон
          «Ставки» сторон в конфликте («цена» вопроса для стороны)
          Возможные решения конфликта и их обоснования (аргументы)
          Возможности исполнения решений у сторон (ресурсы)
          Участники переговоров: роли, спектр возможных позиций
          относительно проблемы и характеристика личностей
          переговорщиков
          236______________________________________________________МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ
          Для анализа тренер предлагает вспомнить ситуации, которые разыг. рывались на занятиях, выбрать наиболее трудную и сделать отметки там, где, по мнению «переговорщика», испытывалось затруднение. Затем тре. нер просит конкретизировать содержание затруднения. Помочь в конк. ретизации могут следующие неоконченные предложения:
          – Скорее всего, испытывалось затруднение из.за ...
          – Это затруднение намекает на то, что я не совсем ...
          – Эта трудность показывает мне, что ...
          – Чего действительно мне не хватало, так это ...
          Вторым тактом работы может стать идентификация точки переговор. ного процесса, в которой находятся студенты. Выделяют несколько ос. новных фаз развернутых переговоров.
          Первая фаза – взаимная идентификация предмета и интересов сто. рон. Как правило, эта фаза сложна и занимает большой промежуток вре. мени, если участники переговоров либо впервые сталкиваются с предме. том, либо плохо в нем осведомлены. Характеризуется она тем, что участ. ники задают «пробные» вопросы, уточняют предмет переговоров. На этой фазе в учебных целях можно вводить стандартные техники коммуника. ции и обратной связи для участников. («Правильно ли я вас понял, что...», «Если я правильно понял, то вы хотели сказать...» и т.п.)
          Вторая фаза – разработка и исследование предмета (предметов) пе. реговоров1 . На этой фазе стороны уточняют формулировку вопроса (или вопросов) повестки, начинают вырабатывать представления об аргумен. тации собственной переговорной позиции и интересов, предлагают ва. рианты решений создавшейся ситуации. На этой фазе, собственно гово. ря, начинается работа в переговорном процессе.
          Третья фаза – выработка и оформление соглашения. На третьей фазе происходит «сборка» предложений в общее соглашение. Все предложе. ния конфигурируются и оформляются либо по отдельности, либо целым пакетом.
          Четвертая фаза – оценка предложений и соглашения в целом. Сторо. ны начинают принимать, критиковать или отвергать предложения друг друга, оценивать степень собственной переговорной эффективности и успешности, уточнять соглашение с точки зрения собственных возмож. ностей.
          1 Тренеру необходимо помнить о том, что предмет переговоров и предмет конфликта между участниками – одно и то же.
          КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
          237
          Пятая фаза – подписание соглашения. Последняя фаза, как правило, ритуальная, и происходит через ритуал скрепления соглашения подпися. ми, рукопожатием и т.п.
          Слушателям при определении фазы предлагается прямо ответить на вопрос о том, в какой фазе переговорного процесса они сейчас нахо. дятся.
          2.7. Шаг седьмой.
          Введение представлений об организации переговоров (посредничество). Тренировка организации переговоров
          Когда доводы шатки, позиция человека нередко становится жесткой.
          СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ
          Рабочая карта тренера. Шаг 7
          № Результат Действия Способ обратной связи (оценки результата) Критерий достижения
          7 Появление пред. ставлений об организации переговоров (посредничестве) Игровые процеду. ры, упражнения. Тренировка посреднических процедур Сравнение перегово. ров без посредника с переговорами с посредником Поведение студен. тов как организато. ров переговорного процесса
          Ведущий сообщает, что посредничество является специфической фор. мой организации переговоров и напоминает, что посредник является осо. бой фигурой, в задачу которой входит организация коммуникации и об. щения между участниками.
          Группа разбивается на тройки и изучает ситуации. После этого в каж. дой тройке принимается внутреннее решение о том, кто будет посредни. ком (организатором). Посредники приглашаются тренером для инструк. тирования, им дается следующая инструкция.
          «Ваша задача – как можно более точно понять предмет разногласий сторон и на этой основе составить повестку переговоров. Для этого вы должны про. интервьюировать стороны, соблюдая правило равного отношения к обоим участникам спора. Вы можете взять вопросы интервью».
          238 МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ
          Вопросы интервью для посредника
          Предмет интервью Вопросы
          Субъективная картина Как Вы видите сложившуюся ситуацию?
          ситуации В чем состоит, на Ваш взгляд, ситуация?
          Что бы Вы выделили особо из сложившейся ситуации?
          Как, по Вашему мнению, видит ситуацию другая сторона?
          Предмет В чем, по Вашему мнению, предмет разногласий?
          переговоров На что, как Вам кажется, вы оба притязаете?
          Как можно определить предмет вашего спора наиболее точно?
          Какого мнения на сей счет придерживается другая сторона, как Вы
          думаете?
          Участники Кто еще, по Вашему мнению, должен участвовать в переговорах?
          На кого еще, кроме Вас, повлияют результаты переговоров?
          Кто еще, кроме вас, заинтересован в переговорах?
          Как Вы думаете, кто еще участвует (может участвовать) с другой сто.
          роны?
          Интересы Что Вас в этой ситуации действительно заботит?
          Что Вас беспокоит больше всего?
          Какие у Вас есть опасения относительно результативности перего.
          воров?
          Как Вы думаете, что больше всего беспокоит другую сторону?
          Как Вы думаете, что действительно заботит другую сторону?
          Цели Каков желаемый результат для Вас?
          Как Вы думаете, чего в конечном итоге добивается другая сторона?
          С каким результатом взаимодействия Вы готовы смириться?
          Предложения Что бы Вы предложили как вопросы повестки на предстоящие пере.
          к повестке говоры?
          Как Вы думаете, что предложит другая сторона?
          Такое интервью проводится с обеими сторонами. Важно отметить, что посредник должен быть максимально деликатен. Если сторона не хочет отвечать на какой.либо вопрос, можно задать его позже, изменив форму. лировку или просто зафиксировав отказ.
          После того как посредники собрали материал, они должны составить повестку, в которую обязательно должны войти предложения сторон. Из повестки желательно исключить пункты или формулировки противопо. ложного характера. Следующим шагом сторонам предлагается проект по. вестки, и их просят сделать свои замечания и предложения к проекту. Пос. ле этого повестка утверждается обеими сторонами.
          После того как повестка составлена, посреднику желательно органи. зовать рабочее пространство для переговоров, при этом ему следует по. стараться расположиться между сторонами на равном от них расстоянии.
          Посредник приветствует стороны, оглашает повестку и предлагает сто. ронам принять решения по каждому пункту повестки.
          КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
          239
          Задачи посредника в ходе переговоров:
          – интерпретировать высказывания сторон друг для друга, но только в случае если переговоры заходят в тупик и стороны неверно интер. претируют предложения друг друга;
          – следить за регламентом, если он оговорен;
          – следить за соблюдением правил общения.
          После того как тройки провели переговоры, посредники сообщают о том, к какому соглашению пришли стороны, какие ошибки были допуще. ны сторонами в переговорном процессе. Стороны говорят о том, какое впечатление на них произвела работа посредника, какие ошибки они за. метили. Ошибки и впечатления обсуждаются в группе, предлагаются ва. рианты устранения ошибок.
          2.8. Шаг восьмой.
          Обсуждение результатов практикума
          Бывает наказание влечет за собой вину.
          СТАНИСЛАВ ЕЖИ ЛЕЦ
          Рабочая карта тренера. Шаг 8
          № Результат Действия Способ обратной связи (оценки результата) Критерий достижения
          8 Перечень индивиду. альных достижений студентов Рефлексия положительных и отрицательных результатов практикума Составление списка индивидуальных результатов Положительных результатов больше, чем отрицательных
          Для подведения итогов и обсуждения результатов тренер напоминает последовательность программы практикума и просит каждого студента высказаться:
          – об общем впечатлении о практикуме (понравился или нет, чем имен. но, насколько это полезно, где это можно применить);
          – о том, какие выводы сделал для себя;
          – о том, что можно сформулировать как результат работы. Хорошим вариантом подведения итогов является составление спис.
          ка индивидуальных результатов. Для этого можно попросить слушателей
          240______________________________________________________МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ
          мысленно окинуть взором весь практикум и написать на листке бумаги те результаты, которых он лично достиг за практикум. Какие положитель. ные и отрицательные выводы сделал для себя.
          После того, как готовы списки, их можно обсудить. После этого нужно, чтобы тренер высказал то, что он считает важным как результат для себя и для группы в целом, сравнил этот практикум с другими подобными (если проводил их до этого времени).
          Справочные материалы для студентов
          Позиционно-функциональные модели организации взаимодействия
          Необходимо отметить, что конкретное взаимодействие может содер. жать в себе несколько моделей. Например, участники от переговоров мо. гут перейти к конфронтации, и наоборот, от конфронтации к перегово. рам. Сам по себе разрешающий процесс всегда очень подвижен, гибок и в конструктивной стратегии всегда является средством разрешения, а не самоцелью. От участников требуется большая доля эвристичности при разрешении противоречия, положенного в конфликт.
          Также необходимо отметить, что переговоры являются наиболее ка. чественной, универсальной моделью организации конфликтного взаи. модействия.
          Представим основные позиционно.функциональные модели организа. ции взаимодействия: арбитраж, давление (конфронтация) и переговоры.
          Арбитраж
          В общем виде арбитраж представляет собой разрешение конфликта с точки зрения установленной ранее нормы. В этом случае происходит ква. лификация, оценка конкретного случая, конкретной конфликтной ситуа. ции с точки зрения общего правила или нормы (нескольких правил или нескольких норм) и выносится решение.
          Как правило, участвующие в конфликте стороны имеют незначитель. ное отношение к разрешению конфликта. Решение принимается арбит. ром и предваряется изучением инцидента или даже цепочки инцидентов. Участники конфликта могут повлиять на процесс изучения в свою пользу, выгодно для себя исказив картину инцидента, но по правилам судебных разбирательств, они обязаны правдиво содействовать процессу установ. ления действительных обстоятельств.
          КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ___________________241
          Основные принципы
          1. Доверие арбитру права применения разрешающих процедур и атри. бутирование ему компетентности в применении процессуальных форм (норм) при разрешении конфликта. Участники заранее доверя. ют авторитету и мудрости арбитра в принятии решения, разрешающе. го их проблему, либо арбитр (третейский судья) объективно обладает правами принятия решений в отношении конфликтной ситуации.
          2. Центр принятия решений – арбитр. Работа арбитра заключается во взвешенном оценивании (квалификации) случая согласно определен. ным заранее нормам и правилам. Однако он не обязательно должен раз. бираться в процессах разрешения конфликта самими участниками.
          3. Компетентность арбитра в предмете конфликта. Арбитр должен раз. бираться в предмете конфликта. Как правило, предметом конфликта выступает право, а его процессуальной характеристикой – правовая форма.
          4. Компетентность арбитра в дознании и принятии решений. Арбитр дол. жен разбираться в процессе установления фактических обстоятельств, приведших к спору и в нормах принятия решений.
          Типовые модельные сценарии
          Типовой сценарий арбитража в общих чертах выглядит следующим об. разом. Не сумевшие разрешить в непосредственном взаимодействии кон. фликт стороны обращаются к арбитру в расчете на то, что у него достаточ. но опыта, ресурсов, в виде нормативных положений, регулирующих такого типа ситуации.
          Доверие к арбитру в конфликтном процессе как ключевая характе( ристика.
          Арбитр выслушивает стороны и принимает решение в отношении кон. фликтной ситуации.
          Арбитраж может проходить и не в такой развернутой форме. Для раз. решения конфликта бывает достаточно, что арбитр принимает решение лишь на основе наблюдения конфликта участников, как это бывает в спорте.
          Уместность арбитража
          Насколько уместна такая модель в школе?
          Мы полагаем, что в школе может быть организован институт школь. ного права, который сможет как вырабатывать свой внутренний кодекс (перечень норм), так и осуществлять разрешение конфликтов с помощью арбитража. К безусловным преимуществам такой модели можно отнести ее «сдерживающий» характер в отношении конфликтов с применением
          242______________________________________________________МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ
          насилия или несправедливых способов разрешения. Если школьный пра. вовой кодекс будет подкреплен реальными умениями детей и взрослых, то количество конфликтов с применением насилия значительно снизит. ся. К минусам такой модели можно отнести ее негибкость. Она оставляет обиженных и проигравших, потому что процесса согласования решения с участниками конфликта не происходит. Одновременно с тем, что мо. жет снизиться количество деструктивных конфликтов, возрастет число недовольных.
          Примечание 1. Необходимо заметить, что это традиционный и фактически изживший себя подход. По крайней мере в плане действительного разреше. ния конфликтов. Вместе с тем эта форма действительно может выполнять функции культурного сдерживания и способствовать в определенной мере разрешению за счет освобождения сторон на время от необходимости при. нимать решения и демонстрации им того факта, что действительно разре. шающие действия только за ними. Арбитраж в этом смысле достаточно куль. турная форма откладывания решения до появления достаточных ресурсов.
          Давление (конфронтация)
          Давление можно определить как дискриминацию или уничтожение одной из сторон конфликта другой стороной. «Нет человека – нет про. блемы» – этот циничный лозунг и принцип демонстрирует крайнюю по. зицию во всем спектре техник и технологий давления. В жизни мы, есте. ственно, встречаем не такие радикальные ориентации, но принципиаль. но давление преследует цель уничтожения (элиминации) другой сторо. ны не столько в физическом смысле, сколько в смысле способности со. здавать помехи. Хотя давление (открытое или скрытое) является соци. ально осуждаемой моделью разрешения конфликта, оно является доволь. но распространенным. Давление является противоположностью «перего. воров по интересам».
          Основные принципы
          1. Давление основывается на превосходстве ресурса.
          Это значит, что стратегию давления может позволить себе только та сторона, которая обладает большим ресурсом. Самое сложное – это определение ресурса. Ресурсом в давлении могут выступать очень раз. ные вещи. От самооценки до фактического обладания оружием, от опе. ративности принятия решений до изобретательности в аргументах.
          2. Давление не принимает никаких других аргументов, кроме силы. Если есть самый простой способ реализовать свои интересы с помощью силы, то он будет реализован, если в ответ на давление не появится кон. трдавление или ресурс, удерживающий оппонента от применения силы.
          КНИГА 2. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ___________________243
          3. Давление конфликтно по своей моральной природе.
          Перед человеком, впитавшим христианские идеалы и решающимся
          применить давление, обычно встает моральная дилемма: если я при.
          меню силу, то меня могут осудить. Если я не применю силу, то меня
          могут победить.
          Обычно при принятии решения о применении давления (силы) воз.
          никает вопрос: если я применю силу, то что меня сможет оправдать в
          глазах других людей? Давление может при этом демонстрироваться
          как перспектива оппонента (угроза) или осуществляться как прямое
          действие (непосредственное давление). И в том, и в другом случае,
          как правило, встает моральная дилемма.
          Типовые модельные сценарии
          Типовые сценарии модели давления хорошо известны и широко опи. саны в литературе. Как правило, давление одной из сторон ведет к ответ. ному давлению другой, затем повышается давление первой и т.д. Такую динамику в развитии конфликта называют эскалацией конфликта. Эска. лация разворачивается при более или менее равных ресурсах обеих сто. рон. Эскалация может приводить к исчерпанию ресурсов или к осозна. нию сторонами бессмысленности противостояния. И в том, и в другом случае конфликт прекращается. Эскалация также (что случается чаще) может приводить к наличию одной проигравшей и одной выигравшей стороны (win.lose).
          Второй сценарий обозначен как «win.lose» (победитель.проиграв. ший). При его разворачивании не происходит эскалации, а оппонент «ка. питулирует» практически сразу.
          Уместность давления
          Давление довольно часто применяется конфликтующими сторонами, несмотря на то что является осуждаемым. Секрет распространенности дав. ления как модели разрешения конфликта прост. Давление дает быстрый результат. Однако стратегически давление невыгодно, потому что оно ос. тавляет недовольных, побежденных, а побежденный способен в самое нео. жиданное время стать победителем. Однако как тактическое средство дав. ление встречается часто.
          Для школы давление практически неприемлемо, поскольку реально закрепляет у учеников негативные, асоциальные стереотипы поведения – угрозу, применение физического давления, насилие и т.д. Насилие дос. таточно широко распространено в нашей действительности. В качестве примера можно привести феномены моббинга, т.е. преследования.
          244______________________________________________________МИР БЕЗ КОНФРОНТАЦИИ
          Переговоры
          Переговоры являются такой моделью организации конфликтов и раз. ногласий, которая предполагает «прямое» согласование интересов конф. ликтующих сторон через открытые обсуждения участниками своих раз. ногласий. Переговоры являются наиболее универсальной моделью раз. решения конфликта.
          Основные принципы
          1. Стороны должны иметь добрую волю к достижению соглашения. Переговоры не могут состояться без осознания участниками их необ. ходимости. Когда хотя бы одна из сторон не понимает, зачем ей нуж. ны переговоры, или не хочет их вести, это означает, что переговоры практически обречены на провал, поскольку переговоры как форма разрешения конфликта направлены на согласование интересов.
          2. Каждая из сторон должна иметь собственный интерес в переговорах. Интерес в переговорах означает как реальную потребность, так и оп. ределенный круг позиций и предложений разрешения конфликтной ситуации. Для переговоров интерес является центральным моментом. Именно вокруг интересов должно сосредотачиваться обсуждение. Именно интерес (точнее – его удовлетворенность или неудовлетво. ренность) является мерой эффективности переговоров.
          3. Стороны должны иметь подготовку и навыки ведения переговоров. Переговоры являются процессом, который имеет собственные зако. номерности. Поэтому без знания этих закономерностей стороны про. сто не могут вести переговоры. При недостатке таких знаний перего. воры может организовывать специальный человек – посредник, ко. торый восполняет данный дефицит участников.
          4. Стороны должны иметь ресурс для выполнения договоренностей и со( вместных решений.
          Если переговоры не заканчиваются соглашением, а соглашения, в свою
          очередь, не выполняются, то вести речь о возможности самих перего.
          воров бессмысленно. Ресурсы определяют «серьезность намерений»
          сторон.
          Типовые модельные сценарии
          В по

Мир без конфронтации (2 3 4 5 6 7 8 9 10)